Migliorare il tasso di conversione per gli e-commerce: ecco dove intervenire

Da un paio di anni a questa parte molte cose sono cambiate, sia offline sia online. Ad esempio, il modo in cui lavoriamo (dagli uffici alle case) e facciamo acquisti (dai negozi al ritiro online), per non parlare della rivoluzione estrema portata dall’intelligenza artificiale.

Di conseguenza anche il marketing digitale è cambiato molto, ma alcuni dei suoi pilastri fondamentali rimangono gli stessi: la necessità di attrarre e convertire lead, generare vendite e raccogliere clienti. In una parola: conversioni.

In questo articolo, affrontiamo proprio il famoso tema dell’ottimizzazione del tasso di conversione, riassunto nella sigla CRO – Conversion Rate Optimization, ossia quella serie di azioni che si possono perseguire (principalmente in siti web, e-commerce e pagine d’atterraggio) per migliorare il successo nell’ottenere tali conversioni, siano esse vendite o lead.

Nello specifico, analizziamo le nuove tendenze di CRO Marketing da prendere in considerazione oggi. A maggior ragione in uno scenario dove si nota una contrazione delle conversioni dalle sorgenti di visita principali (organico in primis): occorre dunque cercare di ottimizzare qualunque aspetto, per compensare e migliorare dove abbiamo la possibilità di farlo.

Iniziamo!

Perché prestare attenzione ai nuovi trend di CRO è importante

È innegabile il fatto che stia diventando sempre più difficile impressionare gli utenti, farsi ricordare e scegliere, in uno scenario altamente competitivo e con contrazioni di attenzione “rubata” da Ai Overview e LLM vari.

Con gli utenti che ottengono risposte direttamente dall’AI nei motori di ricerca, le impressioni aumentano mentre il click-through rate diminuisce, costringendo le aziende a estrarre più valore dal traffico (in calo) che già ottengono.

La domanda chiave si sposta da “come ottenere più traffico?” a “come generare più valore dai visitatori esistenti?

È estremamente sfidante coinvolgere gli utenti a compiere le azioni desiderate, a maggior ragione se hai un e-commerce, dove un aumento del tasso di conversione anche minimo, in percentuale, può aumentare i ricavi in maniera sensibile.

Il contesto è chiaro: la Conversion Rate Optimization va tenuta sempre attiva nella strategia di marketing online, perché diventa vitale per qualunque azienda migliorare i tassi di conversione, nei momenti di crisi. Non è più un “nice to have”. Se c’è siccità, anche poche gocce d’acqua possono fare la differenza…

Aumentare le vendite con il Conversion Rate Optimization: 8 vie da ricordare

La seguente lista di trend prende in considerazione gli obiettivi di base di ogni azienda e aggiunge alcuni altri fattori extra rilevanti.

1. Segmentazione estrema e messaggi personalizzati

Quando ci riferiamo alla personalizzazione non facciamo riferimento alla semplice inclusione del nome dell’acquirente in un’e-mail o ad altre tecniche trite e ritrite.

La vera personalizzazione parte dagli effettivi interessi di un cliente e riesce a determinare dove questo si trovi nel ciclo d’acquisto, proponendogli contenuti, messaggi e agganci sempre differenti e customizzati, che dimostrano di comprendere le sue esigenze.

Questa finalità si può perseguire ad esempio con l’uso di CRM e tramite strategie di WhatsApp Marketing (supportate dall’Ai) che permettano di segmentare in maniera raffinata gli utenti in base al loro “momento” (stanno cercando informazioni? Sono già pronti all’acquisto? etc), alle loro caratteristiche socio-demografiche, alle interazioni passate con il tuo sito, etc.

Praticamente: messaggi, offerte e contenuti adattati in base a canale d’ingresso, dispositivo, comportamento di navigazione e stato del carrello

2. Ridurre gli spazi digitali di frizione e di dubbio, lavorare sulla trasparenza

Ci si gioca la fiducia degli utenti in pochi secondi: se la credibilità non è evidente e rinforzata nei momenti giusti (es. Checkout di un e-commerce), l’utente esita. I trust signal vanno collocati dove emerge il dubbio, in primis su recensioni, prove sociali, trasparenza sui prezzi, rassicurazioni generali prima della resistenza al prezzo.

Per fare un esempio noto, il checkout super performante di Shopify non è un caso, ed è anzi una delle basi del grande successo di questo cms. Perché è uno di quei “momenti giusti” dove un e-commerce deve essere ineccepibile.

L’ottimizzazione del processo di pagamento è infatti una delle aree di Conversion Rate Optimization più importanti e dirette per un e-commerce: non smetterà mai di essere un trend da aggiornare e migliorare continuamente.

Hai mai guardato il tasso di abbandono carrelli in Google Analytics?

Ridurre l’abbandono del checkout è un processo centrale per la CRO di un e-commerce. Non è una sfida semplice, tuttavia. Occorre lavorare lungo diversi filoni di intervento:

• web design del checkout e delle altre pagine di pagamento;
• completezza delle informazioni relative al pagamento;
• varietà nelle modalità di pagamento (anche pagamenti a rate);
• rapidità ed essenzialità di tutto il processo di pagamento (torniamo poi sul tema della velocità);
• scelte strategiche, legate ad esempio ai costi di spedizione o ad altri costi “nascosti” (trasparenza: continua a leggere!);
• adozione di strumenti per il recupero carrelli, attraverso l’email marketing o campagne pubblicitarie di retargeting tramite Social Ads e Google Ads in primis.

In una frase: le conversioni sono estremamente influenzate dal livello di fiducia che i clienti nutrono nei tuoi confronti.

Ecco perché è fondamentale per le aziende e i brand puntare su una gestione trasparente delle comunicazioni e anche del modo di trattare i loro dati.

Dare alle persone il giusto controllo sui dati che ti forniscono aumenterà la fiducia nel tuo brand e nei tuoi servizi, con potenziale aumento dei tassi di conversione.

Rientra in questo scenario una novità recente: è obbligatorio dare evidenza al diritto di recesso tramite pulsante nel sito web.

Al di là dell’obbligatorietà di legge (Direttiva UE 2023/2673 attraverso il D.Lgs. n. 209/2025, che ha introdotto nel Codice del Consumo il nuovo art. 54-bis – in vigore dal 19 giugno 2026), è un fattore che dimostra la professionalità di un sito e-commerce che vuole dare rassicurazioni ai clienti e che non ha nulla da temere in termini di trasparenza.

In generale, segui questi driver d’azione per ridurre frizioni e sostenere la trasparenza verso gli utenti:

• assegna a prodotti e servizi dei prezzi chiari (idem sugli sconti);
• assicurati che gli utenti sappiano a quali dati personali avrai accesso;
• standardizza e rendi il più possibile trasparente l’utilizzo dei dati.

3. User Experience e ottimizzazione “full-funnel”

È difficile convertire, se gli utenti si “stressano” a capire come navigare rapidamente nel sito.

Ricorda: i fattori UX influiscono in modo netto (e indiretto) sul posizionamento del tuo sito web.

L’utente deve essere al centro di ogni decisione che prendi da un punto di vista di ottimizzazione e ideazione dell’esperienza. Ma non solo nelle pagine chiave!

Un errore comune resta infatti quello di ottimizzare solo la conversione finale, invece dell’intero customer journey. Sul fronte mobile c’è un gap interessante, che è devastante nella sua chiarezza:

il mobile riceve serenamente oltre l’85% delle visite, ma il desktop converte circa l’8% in modo più efficiente.

Questo significa che sul mobile c’è tanto lavoro da fare (ma viene ancora spesso dimenticato – ne parliamo più giù).

Considera, per esempio, i pop-up: sono strumenti che possono potenzialmente raccogliere molti contatti o fornire avvisi importanti, ma sono fastidiosi di natura e problematici nelle versioni mobile. Quando sono ripetuti e complicati da chiudere per i tuoi visitatori, otterranno l’effetto opposto e innervosiranno l’utente.

Migliorando sensibilmente l’UX del tuo sito web potrai evitare fughe di clienti frustrati e impazienti.

I miglioramenti di UX essenziali sono sicuramente:

• rapidità di caricamento del sito web (Core Web Vitals di Google);
• corretta visualizzazione delle pagine via mobile;
• interazioni semplici e “ovvie” per l’utente nelle varie parti della pagina web;
• CTA (chiamate all’azione) disposte in maniera ragionata;
• attenzione a banner e pop-up (ridurli al minimo il più possibile; pensarli in chiave mobile);
• contenuti di valore pensati e “ritagliati” per le esigenze del cliente.

4. Velocità, velocità, velocità

Uno dei punti precedenti merita un approfondimento a sé stante.

Gli utenti se ne andranno prima ancora di valutare la tua offerta se il sito impiega troppo tempo a caricarsi. Dai un’occhiata a questi dati, tratti da uno studio Akamai:

Un ritardo di 100 millisecondi nel tempo di caricamento del sito Web può danneggiare i tassi di conversione del 7%. Un ritardo di due secondi nel tempo di caricamento della pagina web aumenta le frequenze di rimbalzo del 103%. Il 53% dei visitatori del sito mobile lascerà una pagina che impiega più di tre secondi per caricarsi.

Se sospetti che i tempi di caricamento del tuo sito possano essere troppo lenti, dai a questo problema la massima priorità e investi i tuoi sforzi nel raggiungimento di una velocità ottimale.

Da ormai oltre un anno, questo è un fattore di ranking per Google. Puoi verificare in che condizioni è il tuo sito facendo qualche test sul Page Speed Insight di Google.

Tutto ciò è ancora più vero se parliamo di visitatori provenienti da mobile (cioè quasi tutti).

Tutti hanno un dispositivo mobile e possono accedere al tuo sito web da qualsiasi luogo: anzi, se dai un’occhiata agli Analytics del tuo sito, noterai che con ogni probabilità la maggior parte degli accessi viene effettuata da un cellulare o comunque non dal computer (con percentuali di visite mobile che superano serenamente l’85%).

Pertanto, dare la priorità all’ottimizzazione per dispositivi mobili è un ottimo modo per migliorare il tasso di conversione e implementare la user experience, come già dicevamo nel punto 3.

Qui non parliamo solamente di velocità, ma di interazioni fatte via smartphone e tablet.

È buona norma simulare spesso delle visite mobile (da diversi smartphone) e ripercorrere i passi dei potenziali utenti: scoprirai in ogni occasione diverse possibilità di miglioramento o errori da sistemare.

5. Apprendimento automatico e intelligenza artificiale

Usa l’apprendimento automatico e l’intelligenza artificiale per rendere il tuo sito web più user-friendly.

Ricerca vocale, chatbot, analisi predittiva e micro-interazioni sono alcuni interessanti esempi di tecnologia AI.

L’intelligenza artificiale libera i gestori di siti web da mansioni eccessivamente basilari e ripetitive nel rapporto con i clienti, migliora la produttività, e potenzialmente permette proprio quella maggiore personalizzazione e “filtro” nei contenuti proposti all’utente.

Se l’utente trova esattamente ciò che stava cercando, in breve tempo, senza l’intervento di un’assistenza “umana”, l’obiettivo CRO è raggiunto (senza perdite di tempo da parte di operatori umani).

I chatbot, ad esempio, possono essere utilizzati per guidare in modo efficiente e strategico il viaggio di un cliente attraverso il tuo sito web. Puoi personalizzare i tuoi messaggi per incoraggiare azioni specifiche in base alla pagina in cui si trovano gli utenti e/o alla pagina/annuncio da cui provengono.

Inoltre, usati in combinazione con campi di ricerca evoluti possono essere estremamente efficaci per migliorare il tasso di conversione.

Proprio come faresti in una pagina di destinazione, considera di personalizzare al meglio le CTA e le indicazioni presenti nelle chatbox.

6. Ottieni e sfrutta i contenuti generati dagli utenti (UGC)

La prova sociale è una delle tendenze più importanti per l’ottimizzazione del tasso di conversione. Ad esempio, puoi utilizzarla sulla tua landing page per aumentarne l’efficacia.

Tuttavia, dovresti andare oltre la semplice citazione delle recensioni dei clienti in merito alla tua offerta.

Se hai una base di consumatori fedeli, potresti chiedere loro di aiutarti a sviluppare contenuti fotografici o video d’impatto.

Esempio: fotografie o video di clienti acquisiti mentre usano o semplicemente mostrano il tuo prodotto o servizio.

Fare leva sui contenuti degli utenti ha un nome: User Generated Content. I contenuti generati dagli utenti (UGC) sono un metodo efficace per produrre contenuti “veri”, non necessariamente patinati, che parlano di te e dei tuoi prodotti o servizi.

Man mano che il marketing digitale e l’automazione del marketing cercano sempre di più di riabbracciare la loro umanità, gli UGC ti aiutano a dare un volto davvero personale e umano a ciò che offri.

7. Ottimizza i tuoi contenuti video

Non è necessario sottolineare ancora una volta l’importanza dei contenuti video nelle strategie di comunicazione e il ruolo di questi nell’ottimizzazione del tasso di conversione.

Tuttavia, ci sono alcuni elementi che dovrebbero essere presi in considerazione per migliorare ulteriormente l’esperienza video dei tuoi clienti:

• attenzione alla riproduzione automatica dei video nelle pagine, non è sempre gradita agli utenti;
• rendi i contenuti video contestuali e utili rispetto alla pagina in cui si trovano;
• non dimenticare di mostrare il fattore umano anche nei video;
• non sottovalutare il potenziale SEO dei video pubblicati su YouTube. Presta grande cura nella scelta di titoli e descrizioni del video.

8. Esperienze immersive

Una ciliegina sulla torta, da fare alla fine dei vari processi di ottimizzazione, potrebbe essere rappresentata dallo sviluppo di tecnologie immersive a supporto della conversione online.

Tecnologie come Realtà Aumentata o Realtà Virtuale e contenuti interattivi mostrano risultati concreti soprattutto nell’e-commerce, dove è possibile simulare l’esperienza di indossare oggetti o contestualizzarli in spazi reali dell’utente.

Gli shop online con visualizzazione prodotto in WebAR registrano un incremento del conversion rate del 47% in alcuni report di settore.

Qualsiasi azienda per sopravvivere ha bisogno di vedere e avere una previsione del proprio futuro in base alle tecnologie in evoluzione.

In questo articolo abbiamo coperto alcune delle tendenze di CRO che riguardano il presente e l’immediato futuro, per qualunque sito web.

Fai delle checklist, stabilisci le priorità e stanzia un budget per migliorare passo dopo passo questi elementi: osserverai presto l’impatto positivo in termini di conversioni.